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如何做好外贸市场调查—请不要闭着眼睛进战场

如何做好外贸市场调查—请不要闭着眼睛进战场

很多人入场外贸行业很可能就是这几年的事,可能一是发现内贸有瓶颈,有计划的想要扩大自己的销售渠道;而更多人应该是被铺天盖地的宣传吸引过来的。就像我昨天听了一个谷歌推广的官方直播,竟然还有人问怎么登陆Ads后台的,这种就是被拉来的或是被广告吸引来的萌新。

目前很多线下机构会宣传外贸行业多么赚钱,中间会举很多例子,如SOHO站长一年百万流水,内贸企业转外贸一个月就喜提千万订单等等。有些时候还会请来商户来宣讲经验,谈自己怎么以小博大,日赚斗金,给人一种轻轻松松“躺金”的感觉。

如何做好外贸市场调查—请不要闭着眼睛进战场

案例是真的吗?我相信不少都是真的(至少我线下讲的案例都是按我们学员的真实情况讲的),毕竟外贸各行各业的市场盘子这么大,二八原则分下来总归有能赚到钱的。

但是老外的钱真的那么好赚吗?这个可是要打个大大的问号。

外贸行业并不都是一片蓝海,老外也不是傻子,相反在一些产品细节上老外更加较真。我曾经就见过一个外国客户有因为一个产品样式问题谈了半年的情况。

还有的国内用户直接套用国内的经验去做外贸推广,自己的中文站里除了几个图片啥具体内容都没有。但想通过广告推广,一个月赚他个十几万美金。其结果可想而知。

说真的,要不是存在汇率差,多数公司的产品加上运费和运营支出可能还是要赔钱的,外贸的钱并不是想象中那么的好赚。

很多宣讲会里的赚大钱的卖家经验其实都是类似于幸存者偏差的产物,可复制性很差。

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而且有时候真的很迷,我听过一些案例宣传就像成功人士的自传一样。这种成功学都有一个逻辑问题:因为他成功了,所以才把他之前做的有的没的事当成成功经验来讲。而不是提供确切的一个sop,可以确保你成功。

当然这种基本也不可能说出来,毕竟有着套路赚钱的都是闷声发大财,这些人的网站都不是能随便给人看的。

利用技术或数据分析市场

隔行如隔山,商场如战场。战争打的一是经济,二是情报,商场也是如此。套用到外贸行业上,如果有的是钱,当别人需要扣扣搜搜的测试效果时,你自然就可以直接用钱把市场炸的遍地开花;如果经济不允许,那你就需要多分析多琢磨了。

因此,我们在将产品推到海外市场前,你至少要思考以下几个问题:

  • 我的产品有市场吗?哪些国家的需求比较多?市场容量如何?
  • 这些地方的竞争力如何?预计要投入多少资本?

当然这些只是一些比较基本的数据分析思路,更具体的不涉及,比如清关或是收费模式等(不要笑,我真的就见过一个来了订单最后因为收款模式黄了的),

这里我就简单介绍一些用户可以用来分析自己的行业市场的技术方法吧。

首先要确认自己的产品是不是有商机,这里第一个工具是:谷歌的全球商机通

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比如这里我选择假发这个行业,打开数据表,里面会显示多个国家的行业基本信息(如果想要看详细信息就要用微信关注下谷歌的营销学院)

从这些数据中,我们可以大致判断分析出:用户是否关注这个产品如果我要做Ads推广获客成本如何用户的购买行为是怎么样的(线上还是线下购买)?以及物流清关难易度等。

不过这个工具出现的数据就是一个“虚值”,用做初步的参考可以,但是具体的效果判断就要涉及互联网的核心—关键词,因为大用户用户目前还是依赖于谷歌搜索的,如果你要做谷歌推广,那这个是你绕不开的路。

用户的搜索词往往会透露出许多东西,比如购买意图,地理位置等。不同购买意向的人的搜索词有时也不一样:

第一步,你要先确认自己产品词是啥?也就是核心词。如果这个词找的问题那后面的步骤基本不用考虑了。

  • 有的新手会把产品的型号词当做关键词来做,这个不是不行,但是要分行业,而且也要是当地的型号。如果你拿着自己公司的型号去做关键词分析,那基本没什么数据的。
  • 尽可能少用一些平台站上的词,倒不是说这些词不对,但这些词对应的搜索习惯更多的是符合国内人的,也就是数据分析上会有不少非客户的流量。

那么找准核心词的方法怎么做呢?

如果你都不清楚自己产品是什么英文的,那你就把产品的图片放到谷歌识图里,选择上传图片即可:

去掉描述型词汇,short wigs就很适合作为核心词,之后在针对该词去进行分析相关词流量和扩词

使用GKP的“获取搜索量和预测数据”功能也可以判断预算花费

另外一种找核心词的方法比较硬核,如果你有几个不确定的词汇或是你的产品专业度很强。那么你就可以使用谷歌学术,这里出来的词能跟你的产品词对应的上,那没的说,肯定是正确的词。

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Google Scholar是最权威的文献中心

当然方法不止这俩个,比如google trends,GKP等工具都可以用来分析关键词和市场,限于篇幅这里就不多讲了,后续的文章中会有相关讲解。

解决完关键词问题,我们还需要了解竞争对手

如果我们确定了市场和关键词那么我们要面临的是调查该市场的竞争对手,要做到知己知彼。

比如如果在这个地区,同样的产品,你的竞争对手都卖$30,而你算上运费成本后需要$40,那你这么卖产品肯定是不合适的。

除非你能通过打造品牌或其他方式让用户觉得购买你的产品更好,这样才可以打开市场,不过这个不是我们今天要讨论的。我们分析竞争对手时需要考虑以下问题:

我的竞争对手有哪些?

很多国内的外贸小伙伴有时并不清楚自己的对手网站到底有哪一些。很多学员给我的网站都是国内的对手网站(我知道我们中国制造业很强,但是对手网站不只有我们国家的,夜郎自大的心态可不好)。

所以这里我习惯用Ahrefs工具Competing Domains 功能来分析竞争对手网站:

哪些竞争对手在投广告?

多数业新手在初做外贸时,通常会选用广告投放的方式,因为这样见效比较快,只要产品质量过关价格合理,很快都能获得询单。也可以为之后的操作优化提供一定的缓冲时间。

你能想到的,你的竞争对手估计早就在做了,因此我们也可以直接查看这些竞争对手是怎么做的:

利用ahrefs的keywordsexplore工具,先找出在做广告的网站(以weighted blanket这个产品为例)

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我们可以很清楚的得知有哪些国家对于该产品的关注度(Global volume)及搜索体量(Search volume)

Ads history这个数据里,我们也可以清楚的看到不同网站的广告投入程度和趋势,数字越高,说明广告投入的就越多。

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这个是美国地区的广告

记录下这些公司的网址,将之在放到site explore工具里进行分析,就可以得到该网站的具体信息:

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广告排名第一的luxome.com为例

通过该表我们可以发现该公司旨在美国地区投入了广告预算,而且是在2020年加大了广告的投入

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我们甚至可以通过PPC keywords和看到对方投了哪些词在广告上,以及那些页面比较受到用户青睐。

通过这些数据我们就可以给自己的产品找一个定位和切入点,初期尽可能避免与这些做了时间比较长的公司硬碰硬的拼刺刀,要找出一条适合自己的道路。

写在最后的忠告

正如我之前所讲,商场如战场。很多代运营外贸的公司赚的就是技术和信息的差值,好的代运营公司走合作双赢的路子,厂家赚到钱,公司也能拿合作费。而有些素质堪忧的公司呢不会想着怎么帮用户赚钱,而是割其用户的韭菜(这点很像川建国同志),毕竟外贸的钱挺难赚的,还是韭菜割起来爽。

如果你打算跟外包公司合作。谈哪些合作内容?这里面门道就多了。比如说外贸是要有英文站的,那这个站是由哪方来做?网站内容谁提供?用什么后台程序?以后出了问题谁维护?维护时间是多长?域名的归属权是谁?

涉及到广告投放要更仔细点,比如Ads广告账户是独立的还是归代运营同意管理的?如果中间我不想做了,想自己做,充值的钱能否打回来?我拥有的是账户所有权还是管理权?账户数据的隐私性怎么敲定?等等这些都是需要注意的地方。否则钱花光了没效果不说,最后搞得连账号都不是自己的,这种情况我见的多了。

总之先小人后君子,谈好了在合作也不迟。

那么讲这么多就代表着你能避坑不被一些比较黑的代运营的“忽悠”吗?

不,这个只能让你死的明白一点,顺便找个舒服的姿势躺下。毕竟这里面的门道太多了,隔行如隔山,你只有自己了解这个行业才不会被骗的太惨。所以大家如果对外贸市场分析有什么疑问欢迎在blog里留言发帖咨询,我很愿意帮助大家解决这些问题。

原创文章,作者:Young,如若转载,请注明出处:https://park.mobayke.com/google-adwords/foreign-trade-market-survey.html

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评论列表(1条)

  • GA
    GA 2020年9月4日 下午12:18

    Ahref有点小贵啊

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